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范驰:做O2O 互联网要甘当配角

2016-09-24 已有1039人浏览

大家都知道,本地生活服务O2O平台——支付宝口碑,发布了名为“口碑客”的互联网营销推广分佣体系,希望在线下复制“淘宝客”的成功,激活线上线下流量和生态。口碑同时宣布其日均交易笔数超过1000万笔,成为国内第一大O2O平台。口碑公司CEO范驰,也在一次演讲中谈到了口碑对O2O趋势的理解和判断。互联网是O2O的主角吗?O2O必须烧钱吗?商家利益和顾客优惠不可兼得吗?从范驰的演讲看,支付宝口碑做O2O所选择的业务策略,恰恰给出了不同的答案。

以下是范驰演讲全文:

口碑成立一年了,在9月份,我们的日均交易笔数已经超过1000万笔/天,是交易笔数排名第一的本地生活服务O2O平台。

今天主要和大家聊一聊口碑对O2O这个市场的思考和判断。

整体而言,O2O接下来的发展,可能与大家以往所理解的、所做的,可能完全不一样。

最近几个月,市场上谈到O2O,出现最多的几个词,是倒闭、裁员、合并、报团取暖。倒闭裁员的真正原因是大部分创业者和公司,对O2O的理解与做法,都错了。

创业者和商家认为,O2O就是从线上给线下商家导流量。其实,烧钱买流量是做不成O2O的。随着互联网、移动互联网的发展成熟,线上流量的人口红利期已经临近结束。线上获取用户的成本会越来越高。商家如果想从互联网获得免费的流量,那只会更贵。

此外,单纯从线上给线下导流的模式,比如团购经过七八年的发展,在O2O整体交易中的占比仍然只有5%2015年整个餐饮行业大概三万亿多一点,而团购市场加在一起两三千亿,占整个市场不到10%的份额。而且,这个比例会越来越低,因为团购模式越来越脱离移动互联网的趋势。而且,商家也在逐渐抛弃团购。

这说明,整个线下还有90%以上的交易和市场还是在按照最传统的方式在运转,没有被“互联网化”。我们预计2020年餐饮市场有十万亿,十万亿里面90%依然来自于线下,而不是靠互联网导流的。

所以,从成立之初,口碑瞄准的就不是团购,而是这90%以上的蓝海市场。这才是没有天花板的市场。

我们认为,团购已死,未来被商家和市场认可的O2O平台,必须思考清楚以下三个问题:

第一点,承认O2O的核心在线下,互联网要甘心当“配角”。线下商家的生意,绝大部分都来源于商家自有的线下流量。这一情况,在相当长的时间内都不会改变。放着能够带来90%以上生意的线下流量,不去运营和管理,反而花昂贵的代价去买线上流量,这是商家的巨大损失。

商家一直没有意识到,在他们每年付出几十万、上百万的租金,租下一个店铺时,已经在付费买流量了,天然的线下流量。可惜的是,他们还缺乏有效的办法,对这些线下流量进行运营与管理。

所以,互联网平台的使命和职责,应该是成为“配角”,帮助商家去运营和管理自有的线下流量。口碑现在做的事情,就是穷尽可能去帮商家运营挖掘90%的线下流量。借助支付宝口碑平台的“支付即会员”产品’,只要商家入驻口碑,让消费者使用支付宝付款,就能够通过大数据了解自己的到店顾客,有效的进行管理与运营,更好的做‘回头客’的生意。支付宝积累的用户、消费数据,是多维度、多场景的数据,能够形成一个完整的用户画像。这位顾客是否在附近、喜欢什么菜系、生日是哪天、客单价一般是多少……这些所有的数据加在一起,你才能知道什么服务内容能够让他回到你的店铺消费,什么服务能够提高他的单次消费金额。

如果互联网平台能够当好这样的“配角”,它就建立来一个没有天花板的模式,得到了一个没有天花板的市场。

第二点,互联网平台的价值在于赋能商家。O2O平台,很难给用户在线下的消费体验带来本质的影响。一个特别简单的例子,你在餐馆点一碗牛肉面,决定这碗面是否好吃,并不是用户在使用哪个O2O平台,而是后厨的厨师。

O2O平台的价值,是把自己擅长的互联网营销、信息化技术、系统整合的能力,赋能给商家,降低成本、提升效率。给商家提供更优的解决方案,帮助广大的线下商家,既能更好的服务消费者,又能赚到更多的钱。比如,平台应该把生意还给商家,而不是逼迫商家都用团购券的方式,用商家的利润养肥团购平台本身。

第三点,O2O是一个全新的生态系统,只有用生态化的方式才能做好O2O。口碑有很多的服务商、ISV伙伴,他们给商家提供会员管理、营销、点餐系统等更加深入的功能与服务,赋能商家,鼓励商家自运营。

对于口碑来说,开放和生态是一种文化。口碑提供数据、平台、流量给大家,只要合作伙伴、商家可以做的事情,我们就不去自己做。你们不能做的事情,口碑才做。开放就是这么一个概念,百家争鸣、百花齐放。O2O绝不是某一家公司或平台能够做成的。只有一家卖代金券的网站,那不是O2O。必须要有千千万万的合作伙伴,各司其职,共同发展,百花齐放,共同成功,才会有O2O的成功。

横向来看,线下的本地生活服务,涵盖了太多的领域和行业,有餐饮、有快消零售、有休闲娱乐、唱歌、看电影、美容美发等等等等行业。不同行业都有不同的特性,需要不同的解决方案与服务。这一年,口碑相继发布了餐饮行业、快消零售行业、生活服务行业、商业综合体等行业的解决方案,并不断优化更新。

我们很高兴,口碑作为O2O生态系统的一员,正走在正确的道路上。联合广大的服务商、ISV系统商一起,服务与赋能商家,帮助商家给消费者提供更好的服务与体验。

综上所述,我们可以看出,在范驰的演讲里,他认为,O2O的核心在线下,做O2O,互联网平台必须甘心当配角。团购模式的天花板已经彻底显现。经过七八年的发展,团购仍然只占线下消费市场不到5%的份额,无法把剩余的95%的线下消费“互联网化”。

互联网的“配角”意义在于,未来只有给商家、产业带去额外价值的O2O平台、模式才能被商家认可,才不会遇到天花板。口碑正是希望通过移动支付、流量和数据优势,帮助商家在产业的各个环节提升效率,将这95%的市场“互联网化”。

范驰关于O2O的另外三个判断:

1、互联网+不等于导流,烧钱买流量,对商家和平台都不可持续;

2O2O的核心在线下,商家的生意,90%以上来自线下流量。商家不缺流量,缺的是运营流量的能力;

3、没有生态就没有O2O,互联网的价值在于赋能商家。团购剥削商家的模式已经到尽头,口碑要用互联网的技术去赋能商家,帮行业提升效率可持续发展。

对于数万亿的本地生活服务市场而言,这个市场才刚刚开始。而对于江湖科技这样富有责任感的开发商来说,如何为众多创业者合理架构创新适用、能给予用户良好使用体验的O2O产品,无疑是艰巨的使命。未来,江湖科技也将跟大家一起,不断开发完善产品,踏实筑梦。

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