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备战电商冲击,宜家的O2O战略为何如此成功?

2016-09-03 已有951人浏览

在《第一财经周刊》近期推出的一项读者品牌认知度的调查中,家居市场方面,宜家以超过60%的比例赢得了多数消费者的喜爱。根据杂志中提到的数据显示,截至到8月31日的财年,宜家全球销售同比增长了11.2%。在传统商家备受电商冲击的今天,宜家为什么仍能如此成功?在此让我们分析一下宜家的O2O之路,也许会对线下门店的各位管理者带来启示。


  宜家的成功至少可以说明以下三个问题:
  1、线下实体店模式没有死,方法得当,大有可为;2、人们不只想在天猫买“便宜”和 “便利”,更喜欢线下完美的购物“体验”;3、线下实体店利用O2O,可以走出一条成功之路。
  宜家的O2O战略是什么?做了些什么?
  1、宜家把互联网/电商/O2O当成新的渠道,只作宣传,不做交易;2、宜家把线下购物体验做到了极致,塑造了家庭“购物嘉年华”;3、宜家经营的“会员俱乐部”发挥了巨大作用。
        以下江湖科技小编为大家整理了宜家为什么仍然如此成功的具体几点:  
        宜家电商只作宣传,不做交易
  宜家首先是建立了强大的自媒体矩阵,包括信息完善,颇具吸引力的官方网站;可以看产品、看信息、看库存,然后生成购物清单的APP和网站;这一切的目标,都是通过产品与互动,来为宜家塑造“为大众创造美好生活”的品牌定位。消费者可以快速搜索自己想要的东西,但是如果你要购买,就必须去宜家卖场,通过各种信息的指引,在卖场很轻松就能找到。可能有人会问,这算是什么电商,这明明是传统的宣传方式。那么,宜家的所谓电商为什么只是展示和宣传,而不作交易呢?以下四点说明一切:
  1、宜家如果开展网络销售,将不再具备强大的品牌优势,会让消费者更多的关注价格和功能。
  2、当人们发现美好的宜家可以在网络上购买的时候,他们会习惯性的“顺便”到其他同质性家居网站浏览,如果他们发现有中国品牌的家居,款式与宜家相似,价格却只有一半,大多会对便宜的一方更心动。
  3,当大量的宜家粉丝选择网上购买后,线下门店的体验者便会减少。这些消费者将无法再到宜家商场感受“惊喜”的购物体验。
  4、安排一定的、适当的品类在线上销售能带来明显的销量增长,但这永远不会成为宜家的主流,因为家居这种讲究体验的产品,最大的舞台还是在线下店铺里。
        宜家的线下购物是场“购物嘉年华”
  到过宜家的人都有这样体验,当你看到一个特别可爱的饰物或家具的时候,你总是忍不住立即告诉你的家人,你又发现了一个“宝贝”,这个东西要是放在家里的某个位置,那将是一个多么令人“惊喜”的场面。这说明,你在宜家不是购物,而是在经历一场“寻宝”的惊喜之旅,你不断被“感动”。这就是一本生动的追求极致“体验”的教科书。宜家是怎么做到的呢?
  1、人们到商场购物的核心需求是什么?是快速找到想要的产品。而宜家的科学产品归类让查询产品非常方便。
  2、宜家的商城内场面宏大,灯光明亮,指示牌清晰可见,设计好的路线科学有效(基本让你从首层到顶层,可以全部逛完),也安排了充足的就餐领域,方便大家的休息;
  3、各种设计的产品,充分体现简约、环保、超值的特点。绝大部分的家居,都是支持消费者自己进行简单拼装的,这充分满足了个人“制造”家居的欲望;
  4、宜家每年都有超过3000款新产品,如果你上一次逛宜家是3个月以前,现在去逛又会有不同的惊喜。宜家把各种家居搭配在一起,让人有“身临其境”的感觉。
  “宜家会员俱乐部”发挥了巨大作用
  宜家为了提高用户忠诚度,目录册和会员店是宜家最经典的两个营销方法。其中,目录册以1.6亿的发行量超过《圣经》成为全球发行量最大的出版物。宜家设置的会员店是一个店中店,专为吸引会员而设,而会员可以以折扣价买到旅行包、沐浴乳、浴袍等非家居装饰类产品。每次在冬夏季推行大减价时,通常在此前两三天便让会员提前来购买。会员的积极购买甚至让许多东西在大减价正式开始之前便已经售罄。
  经宜家统计,每一单商品的购买量,会员通常比非会员多30%。宜家的会员俱乐部都做了哪些工作,能够让“会员”这个让很多企业都感觉“鸡肋”的营销模式,发挥这么大的作用呢?
  1、会员卡低门槛获得;
  2、根据消费数据,将消费者分类,做有针对性的会员通知;
  3、为了获得大量的消费行为信息,店内所有的环节都是建立在“会员刷卡”的基础上。这也将宜家的企业文化,价值理念更深一层地注入进去;
  4、通过宜家粉丝博客,会员们通常会在粉丝博客上交流自己的家居装饰心得,使得会员的口口相传也给宜家带来巨大的收获;
  5、宜家的所有营销活动都是围绕会员进行的,会员在宜家会获得大量优惠和各种优待,这让宜家的会员有很强的尊崇感(不像大多数线下店的会员,形同摆设,远不如参加团购或大促的投机消费者)。
  写在最后:
  宜家的O2O战略就是构建一个完美的商业模式,“让线上为线下导流,其在线上所做的一切就是用内容吸引消费者,然后为到店里消费做准备”。相信宜家的O2O实践一定会对国内线下实体店的经营者,带来一阵春风,也希望这个案例能带给大家更多的思考,并谋划一条更切实可行的转型之路。江湖科技表示,O2O道路充满商机,无论是电商O2O、外卖O2O、商圈O2O、社区O2O,或者家居O2O、便利店O2O等等,江湖科技帮你打造一个完美的O2O平台。

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