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深度:如何不烧钱在家装O2O中取胜?

2016-09-08 已有1180人浏览

在不断地强调供给侧改革和消费升级下,带来了很多创业机会。在这个最好的时代,企业通过烧钱更好的活下去。为什么有些企业烧钱能够成功,而有些企业不能?不适合烧钱的企业又该怎么活下去?很多人都在讲互联网+产业升级的趋势,与其讲趋势,不如谈谈产业互联网。从整个互联网发展变迁历史来看,产业升级确实是未来的方向,产业互联网无疑是非常有价值的东西,那么应该怎么做才能利用好这个时代红利、做好升级?

如何不烧钱取胜?事实上,很多企业烧再多钱也烧不出来,所以需要换个角度,以不烧钱的形式来做公司。以土巴兔为例。在2012年,土巴兔的流量就已经做到了行业第一,2014年土巴兔的流量比家装领域中第二名到第十名的总和还多,今年土巴兔的流量比行业第二名到第五十名的流量总和还要多。在2014年之前,土巴兔没有在推广上花一分钱。土巴兔是如何不烧钱而实现这些业绩的呢?
  明确核心价值

我们对价值有着多样化的理解,按照用户需求来分,可以分为刚需痛点型、锦上添花型的价值。土巴兔上线时有很多竞争对手,但慢慢的他们就消失了。为什么?核心原因都是他们大多数做的价值仅仅是锦上添花型。在家装这个产业,创新都是有意义和价值的,但不是刚需痛点型的创业,在不高频的情况下,很容易被用户抛弃。因此对创业者来说,需要思考自己做的是锦上添花型、可有可无的价值,还是刚性价值。
  清晰价值实现过程

从实现价值的过程来看,可以分成营销形态型的价值和作业形态的价值。今天家装行业出现了很多创业者,他们按平米报价再加上一个APP,这种类似的模式做的是营销形态的价值。还有一种作业形态的价值,为客户在报价后,提供保证工人在施工时用心、负责任地施工、保证材料及时输送到位等监督帮助。
  但家装领域真正存在的问题是后端,而不是前端。即营销形态层面上的摸索和创业只是在前端布局,本质上做的还是传统家装公司,未来,99%的这种创业公司都可能倒掉。
  站在全产业链条视角

全产业链的视角才能看得到前端和后端,才能寻找到价值点,才能提升生产效率和降低行业成本。这里面要加一个关健词,“极大的”,即要极大的提升生产效率和降低行业成本,而不只是一点点的锦上添花,否则创业项目很难生存。也就是说,立足于全产业链的视角,并回归到商业本质做的创新,才能极大的提升生产效率和降低成本。
  就家装产业链来说,2009年开始做土巴兔时,我定的核心价值不是一个简单的信息服务平台,而是以全产业链的视野,通过互联网的技术创造优质供给,极大地降低行业的生产成本,并提高行业的生产效率。
  那么O2O领域成功之路是怎么的呢?
  通过总结互联网行业创业成功的案例,我们可以看到有三个能力是他们的通用武器:流量能力、地推能力和产业能力。当然,更重要的是,他们找准了自己的战略路径。
  三分略七分战

 当创业者知道自己的价值目标,也知道要掌握哪些核心关键能力时,这时候重要的是找到自己的战略路径。所谓的战略是三分略七分战,不可能保证一次性战略路径就是对的,定战略的过程极其痛苦,需要不断地修正和完善。而核心目标价值是不可能一步到位实现的,所以要规划每一个实现核心价值的路径,每一个节点应该做什么。
  沉淀关键能力

创业者在找准自己战略路径的过程中,脑子里面始终不要忘记:我要为用户创造更多的客户价值。但是落实到具体手段时又得想到另外一句话:关键能力,即落实战略实施过程中的指导原则和方法,二者相辅相成。
  由点到面、由轻到重。在家装庞大的产业链上,有很多地方都可以为用户创造价值,那么从哪里入手呢?最忌讳是一开始什么价值都提供,什么都满足,这是特别危险的事情。很多创业者往往都会高估自己的能力,低估自己的潜力。所以一开始要有两个原则,要活下去,还要耐得住寂寞,即基于两个原则,一个是由点到面,第二个是由轻到重,不要想着一口气满足全产业链的价值。
  持续夯实基础

土巴兔原来是家装行业的流量入口,但现在已经形成了多层次的新供给。这就是一个产业升级后的核心价值,即再造行业供给。当我们具备这些能力时,就相当于重新为行业塑造了新型供给。同时也让优质的装修公司、真正具备个性化设计能力的公司,能够在土巴兔平台很好的发展下去。
  如今,为什么大量的智能家居企业还没有起来?核心问题并不是技术,而是渠道,因此未来智能家居的竞争,在很大程度上不是技术的竞争,而是渠道的竞争。
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