囊谦在青海省最南端、澜沧江上游，平均海拔 3600 米以上，2020 年 4 月才摘掉贫困县的帽子。
2018 年，学计算机的桑周和三个同学在这里做了本地第一个外卖平台，名字叫「兰卓哇」——藏语里是「一路顺遂、平安」。
八年过去，它从一间不足二十平方米的办公室，长成了覆盖六个市县、日均订单两千单以上的平台。
问：先说说囊谦吧，也说说你自己。
答：我叫桑周，1995 年生，囊谦本地人。囊谦在青海最南边，再往南就是西藏，以前是茶马古道的一段。海拔三千六，冬天路上会结冰。
全县人口不多，县城主街走完用不了多久。我学的是计算机，2017 年大学毕业。
问：2017 年毕业回来，怎么想到做外卖？
答：因为我发现这里什么都没有。不是没人做饭，是没人送。
我在外面见过别人手机点一下就送到门口。回到县里，想吃口热饭只能自己出门。主街没多长，可你真要从这头走到那头吃碗面，来回就是一个中午。
我学的是计算机，会写点东西，就想着要不自己做一个。现在回头看，那时候看到的不是市场，是空白——空白的意思，不只是没人跟你抢，还意味着所有人都得你去教。
问：家里同意吗？
答：不同意。家里条件一般，父母觉得好不容易供出一个大学生，回来送饭，说不过去。
我没法跟他们解释什么叫平台，就说让我试一年。这一年后来变成了八年。
问：最早做出来的东西，其实不是外卖 App？
答：是一个微信小程序，叫「囊谦同城生活助手」，把县城的饭馆、商店、跑腿都放进去了。上线一个月，点击量过了两万。两万在城市里不算什么，可我们全县人口就那么多。两万次点击只说明一件事：需求是有的，之前只是没人接。
后来才单独做了订餐的小程序，就是「兰卓哇」。
那时候没钱做 App。公司注册下来，注册资金十万元，办公室不到二十平方米，桌椅都是凑的，加上我一共四个人。
问：「兰卓哇」这三个字是什么意思？
答：藏语里是「一路顺遂、平安」，图个吉利。我们那时候也没什么品牌想法，就是觉得这几个字念着顺口，写在门头上也好看。
问：起步那两年，最难的是钱，还是市场？
答：都不是。是信任。
老人不信手机上点一下饭会来；商户不信平台会按时结钱；骑手不信这个活能干长久。
一张单我们赚七八块钱。最早骑手不够，是我们自己骑着车送。签合同是一家一家签，教是一家一家教，教完不走，坐在人家店里等第一单响——得让他自己听见，这单是真有人点的。
起步那两年，我听过最多的一句话是「骗人的」。
问：什么时候第一次觉得，这事能成？
答：2020 年冬天。
那年 4 月，囊谦县脱贫摘帽，同一个月「兰卓哇」的商标也注册下来了。冬天，光明日报的记者来囊谦采写脱贫攻坚的报告文学，写了一整版，把我们的事写进去了。稿子里记了一组数字：最火爆的时候一天接近两百个外卖订单，日营业额超过一万五千元，专职骑手十五个。
两百单，现在听起来不多。但那年冬天，十五个骑手，一天两百单，我们是踩着雪送完的。
问：那什么时候开始觉得不对了？
答：开到第三个县、第四个县的时候。
称多、杂多、治多、曲麻莱，一个县一个县开过去，西藏那曲的申扎也开了，2021 年底在玉树市设了分公司。外面看是扩张，我自己知道已经管不动了。
问题出在三个地方：账、单、语言。说句实在话，我一个人的脑子，装不下六个县。
问：这三件事具体是怎么卡住的？
答：先说账。每个县的分站、每个区域代理，都是独立的主体。一笔订单的钱要拆给商户、骑手、分站和我们。单量少的时候我拿表格算得清；单量一多，规则就开始打架。最难受的是商户拿着手机来问我：这周为什么少了两百块。
对账出错在我这儿从来不是财务问题，是信任问题——他会觉得平台在坑他。
再说单。高原上一趟出去十几公里是常事，一个骑手手上同时压着三个方向的单。靠人盯着屏幕一单一单指，午饭高峰根本指不过来。单量一过某个线，那一步就彻底堵死。
最后是语言。我们有一半用户看中文界面吃力。他们能看懂图，但不敢点「提交订单」那个按钮。你说这个功能在我们这儿算加分项吗？不是，是入场券。
问：所以 2022 年 6 月下决心整套换掉？
答：对。2022 年 6 月，我们把整套系统换成了江湖外卖系统。
换的理由不是原来那套不好，是我们要做的事变了——从一个县、一种语言、一本账，变成六个县、两种语言、好几本账。
我当时的想法很朴素：这事要么做到底，要么趁早关门。要做到底，就得把技术这件我不懂的事，交给一个真懂、也愿意管到底的人。
问：换的那一个月，最难受的是什么？
答：不是装不上，是「不会用了」。
收银的、后厨的、骑手，都是具体的人。人对变化有本能的抵抗，尤其是这个变化发生在生意最好的时候。那段时间我基本泡在店里，教、赔笑脸、一遍一遍讲。
具体过程没什么好讲的，能讲的只有结果：四年多过去，大家还在用，而且用得比刚开始熟。
问：换完之后，最直接的变化是什么？
答：三件我自己天天在用的。
第一，老人能自己下单了。江湖这套用户端本身就带简体中文和藏文两种界面，用户自己切，不用叫孙子帮忙。
第二，账清了。订单完成就按预设规则自动分，商户、骑手、分站、平台四方各自入账，后台能查、能导出、能逐单对。我不再当那个被问「为什么少了两百块」的人。
第三，单派得动了。系统按骑手位置自动派附近的单，骑手接单直接调起导航。骑手扎西跟记者说过一句，比我说的准：平台能帮我规划路线，省时间。
一个月后，7 月 23 日，我们的用户端和商户端上了 App Store，8 月 20 日配送端也上了。从那天起，兰卓哇不再是一个小程序。
问：现在兰卓哇有多大？
答：日均订单两千单以上，服务用户超过十万，合作商户超过一千家，分站六个市县，另外有玉树市分公司。
还有一组数字我看得比订单量重：103 个就业岗位，其中 32 个是返乡的大学毕业生。囊谦的年轻人读完大学，过去基本只有一条路——去西宁、去成都、走得更远。留下来，就意味着没工作。
问：2025 年 1 月定日地震，那十一个骑手是怎么回事？
答：1 月 7 日。我们拉孜站的负责人叫普布才仁，那天上午他在站里提了一句：定日缺人，谁去。没有人下命令，也没有排班，举手的就是十一个人。最小的十八岁，最大的是 2001 年生的。
十点从拉孜出发，十三点到震中，搭帐篷、搬物资。他们到了那儿不用人教——帐篷怎么扎、火怎么生，都是从小会的事。
他们自己的房子也裂了。这件事我一直没敢多问。记者问他们为什么去，有个骑手说：我们拉孜也是受灾的地方，更能理解定日的人需要帮助的心情。
1 月 9 日，阿里公益天天正能量和西藏商报给了他们一个正能量特别奖，一万元奖金。
这件事系统管不了。但它说明平台在这儿长出了别的东西——一支熟悉路线、知道彼此在哪、能随时集合的队伍。
问：八年下来，你怎么评价江湖这家技术方？
答：我提需求的方式不好听，都是场景，不是功能：中午十二点，三家店同时出餐，骑手在门口等着，这个时候界面应该是什么样。我就这么提。
他们没敷衍过我。提过去的东西有人接、有人跟，不是发个文档打发你。
八年下来我的体会是：技术这东西，谁都能说得好听，难的是出事的时候有人在。
问：最后，给同样想在家乡做平台的人一句话。
答：市场靠腿，技术靠人。
一个县城的平台能不能活下去，往往不取决于你有多能跑，取决于你的系统能不能在每一个中午十二点，把单子稳稳接住。
还有一句：别指望快。一家店一家店签，一个用户一个用户留，三年五年回头看，你已经走得很远了。
江湖说
兰卓哇这个项目，我们内部的说法是「一次跨语言的施工」。双语不是翻译。外卖界面里几乎没有固定文案，全是变量——商家名、菜品名、地址、状态、时间、价格，每一个都可能从三个字变成一行半。所以我们不是加一个语言包，是把整套界面按另一种文字重新排了一遍：按钮的宽度、列表的折行、数字和单位的位置，全部重来。我们改的是结构，不是文案。
还有一个能力是跟着业务长出来的：兰卓哇有总部、各县分站、区域代理，各自是独立经营主体，所以系统按「一个后台、多个城市站」来做——每开一个新县不是买一套新系统，而是在同一个后台里开一个城市站点，独立配置商户、配送范围、起送价与分成比例，总部统一看数据。这个结构不是我们设计得多聪明，是客户的分站开到第三个的时候，我们被业务逼着做出来的。
本文事实来源：光明日报 2018-10-17《茶马古道走出致富新路》与 2020-12-25《囊谦的变化》、中国新闻网 2020-12-11、光明网 2023-04-18、中国西藏网 2023-12-20、青海日报 2024-05-17、西藏商报 2025-01-09、兰卓哇官网与 App Store 商品页（实测 2026-10）。
