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“满10减10”:外卖平台商家满减活动背后的逻辑

2017-11-23 已有3578人浏览

现如今,满减活动几乎已经成为线上商家活动的活动标配,在平台规则下,“满减”是增加曝光和流量的重要手段,直接影响“进店转化率”,而满减玩得好不好,则直接影响下单转化率。满减活动是一个对消费者、商家、平台三方都有好处的“数字游戏”。消费者享受到优惠;商家提升展示位排名,加大进店成交几率;平台培养起数亿网民的网上订外卖习惯,增强平台竞争力。那么,这种数字游戏是怎么玩的呢?背后的逻辑又是什么?

 

一、折扣力度越大,排名加分越多

对于开餐饮店的,肯定希望周边顾客登录外卖APP后能第一时间看到你。但是就那么一个APP,每一页面的展示位就那么多,你怎样才能占据有利位置呢?满减活动就是一个好方法。

 在外卖平台的商家排名规则中,谁的优惠力度越大,排名加分就会越多,位置就会越靠前。设置“满10减10”活动的商家,优惠力度是1:1,自然有优势。因此,当你看到“满5减5”、“满10减10”这些看似不赚钱的商家时,他们很可能就是为了博“出位”。而且,在消费者看来,满10减10几乎等同于“免费”,能够有效促进顾客“进店”看一看,这意味着完成一笔订单的几率大增。

满减活动是平台排名规则中的一个加分因子。活动折扣力度越大,排名加分越多。对满减的合理设置能够让门店在首页的排名更加靠前。而满减在排名的加分权重中有一定的换算标准:折扣力度和满减的金额大小并没有关系,真正决定折扣力度大小的是满减门槛的数值比例。

 

二、创建额外购买

通常的满减活动优惠,并不是单一存在的,而是组合型的。事实上,“满10减10”只是一个噱头,因为没几家店会卖5元、10元的正餐,买1、2瓶王老吉倒是可以,但你叫外卖会只点一瓶饮料吗?创建额外购买,才是“满减”活动的赚钱因子。

假如商家设置了“满30减15”和“满40减20”的活动,你觉得有5折优惠,但往往最终的结果是,无论你怎么搭配,都做不到“用15元吃一顿30元的饭”或“用20元吃40元的饭”,你一般要花18元或23元。因为商家合理设置了每道菜的价格以及优惠门槛、金额。说白了,满减活动就是一个数字游戏,最理想的结果是让顾客产生“额外购买”,最不济也能提高“客单价”。

满减的精髓在于设置门槛和优惠额,最理想的效果就是让顾客“额外购买”。提升销量只是效果之一,提高客单价才是充分发挥了满减活动的作用。既然参加满减几乎已经成为商家的活动“标配”,人有我无,往往会将一部分顾客拒之门外,只有做到人有我优,才能更好地提高排名和竞争力。

三、让顾客有单可凑,让商家有额外收入

菜、饭、汤、饮料是当下外卖的主流。商家要合理设置满减门槛,不能只盯着主食,千万别忽视饮料、小菜等产品的价值。这些副产品不仅毛利高,而且与主食不重复、能丰富消费者的选项。很多时候,点了外卖后,你会发现菜单下会提示你还差一两块才会有满减,于是为了满减,你就得去再买点一两块的副产品。

如此一来,主食+小菜的搭配,既提高了客单价,增加商家利润,又让消费者享受到良好的用餐体验,还自认为获得了很大优惠。

掌握目标受众的客单价分布情况,才是进行满减设置的数据基础,而商家可以因此找到自家的主力购买人群。针对小金额的消费来说,在电商促销活动中有一个简单粗暴的算法,就是将门槛金额设置在目前主力客单价110%~120%,也就是鼓励客户多付出10%~20%。上述算法套用至外卖平台同样受用,影响平台排名的交易额因素来自商家7天的交易额数据,而买满的条件则可以在近7天的主力客单价的基础上提高10%~20%。

四、多档阶梯价格应对多种需求

多数商家对于满减进行了多档设置,尤其以三档居多。多档的价格区间设置犹如电影院里的爆米花桶,越往上走一级,区间的价格差越低,往往能给人“凑一凑就能满了,买多会更实惠”的心理感觉。

外卖满减的“阶梯价格设置”是为了照顾多种顾客群:第一档负责拉新引流,第二档负责提升客单,而第三第四档则可以用来吸引大单和防止拆单。

数据显示,客单价25元是较为受欢迎的价格设置,这也成为大多数快餐品牌满减的第一档门槛价格。外卖品牌二十五块半的价格定位由来也是因为他们认为,外卖行业中,“二十五块”这个价格,在主流、高频、复购率方面是最高的。普遍规律自然可以作为参考,然而对于商家来说自家的数据才是活动制定的指挥棒。

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